A versenyszférában, ha az értékesítő nincs motiválva – főleg válság időszakban – akkor nem tud a cég fejlődni. Nem fogja tudni teljesíteni a kitűzött forgalmicélokat. Az értékesítőnek az ügyfelek megnyerésére saját tudását, képességét, személyiségét kell használnia. Neki állandóan motiváltnak kell lennie, hogy toppon legyen vagyis, hogy érezze, értse a piac dinamikáját, az ott bekövetkező akár árnyalatnyi változásokat.

Ezek lehetnek cégen belüli és kívüli változások. A cégen belül előfordulnak személyi változások, folyamatokon belül történő módosulások, vagy az egész folyamat átalakulhat, illetve újak is elindulhatnak. De lehet változás a vállalati struktúrában is. Jelentkezhetnek belső válságok, amelyek függetlenek a külső környezettől. Például saját partneri körömben fordult elő, hogy az egyik legnagyobb ipari szereplő, több milliárdos biztos bevétellel, egy tulajdonos csere után majdnem teljesen eltűnt a piacról, és csődközeli állapotba került.

Az ok elsősorban a vezetés hiányosságaira vezethető vissza, akik azt gondolták, hogy befektetésül megvesznek egy jól prosperáló céget, és ezek után nekik már nincs más teendőjük, mint a profitot évről évre beseperni. Rövid két esztendő alatt sikerült leamortizálni több mint tíz év sikeres működtetését. Ezután a régi tulajdonos komoly adósság tartalommal visszavásárolta a céget, amit néhány év alatt ismét piacvezetővé tett.

A cégen kívül, megjelenhetnek új szereplők, ezek lehetnek versenytársak, beszállítói változások, meglévő vevőknél fellépő módosulások. A piac felvevő képességének csökkenése vagy növekedése.

Ezen kívül lehetnek politika vezérelt fordulatok, amelyek kihatnak az adózásra, és a jogi háttérre. Napjainkban a legtöbbet emlegetett tényező a vámtarifák drasztikus módosulása, de ide tartoznak a tőzsdei ingadozások is. Ez mind együttesen hatnak a cég értékesítési dinamikájára. A siker attól függ, hogy ezt mennyire tudja érzékelni a vezetés és az értékesítés. Az értékesítők szerepe ezért fontos a piac folyamatos szondázásában, - mintha egy pulzust mérnének folyamatosan. A profi értékesítő szakmai tudása, készsége erre is ki kell, hogy terjedjen. De ha nincs megfelelő motiváció, akkor ez nem aktivizálódik.

Például egy kliensemnél fordul elő, hogy értékesítőként felmérte a piac lehetőségeit, és a számos tervezett beruházás drasztikus csökkenését – elmaradását - közvetítette a cég vezetői számára. Ugyan akkor felkutatott két jelentős beruházást, és ezekhez kötődő eladási lehetőséget. Ezt továbbította a cégvezetésnek, amire azok úgy reagáltak, hogy ez nem fontos a számukra, úgy is lesz majd más igény. Az értékesítő hiába bizonyította, hogy jelen helyzetben ez az egyetlen induló beruházási projekt a piacon. Az értékesítők piaci információit komolyan kell venni a cégvezetésnek, mert ők látják a valóságos helyzetet, amelyek lehet, hogy ellentmondanak a gazdaság prognózisoknak, és az ebből eredő eladási terveknek, amelyek még az előző év végén készültek. A cégvezetőknek figyelembe kell venni a piaci változásokról hozott információt, és a megfelelő célmódosításokat el kell végezniük. Ezek gyors reakciót kívánnak a turbulensen változó piaci körülmények között.

Ha a vezetők az értékesítési stratégiát időben képesek adaptálni, az állandó változásban lévő külső körülményekhez, akkor sikeresen élnek a piac dinamikájából adódó lehetőségekkel. Mint egy szörfös ki használják a tenger - adatt esetben a piacidinamika – felhajtó erejét. Hogy ez pontosan mit jelent, mik ezek a felhajtó erők, azt egy cégesállítás ragyogóan megmutatja. A közelmúltban egy nagyvállalatnál vállalatállítást csináltunk, ahol arra voltunk kíváncsiak, hogy a három üzletág vevőköre milyen prioritások alapján dönt. Mi a mozgató ereje (leading principle) vásárlásaiknak? A módszer lényege; hogy az elsődleges összefüggés (systemic-phenomenological approach) megmutatja, mik az elsődleges döntési, magatartási tényezők – motívumok - a vásárlás során. Még az is gyakran előfordul, hogy maga a vevő sincs mindig tisztában belső indíttatásaival, vagyis mi az ö motívuma - mozgató ereje -, amikor egy-egy termék mellet dönt. Értékesítőként ezt azért fontos tudni, mert érvelésük során, ha ezeket a tényezőket figyelembe veszik, eredményeként sikeres megállapodást kötnek.