Mindegy, hogy mit értékesítek a kiindulópont: saját értékességem.

Üzletállítást csináltunk, egy multinacionális vállalat számára. Az állítás során kiderült, hogy a vevők szeretik a vállalat termékét. Ezzel szemben a cégen belül az ottani értékesítők abban a tévhitben éltek, hogy a vevők nem kedvelik az általuk kínált termékeket és szolgáltatásokat, ezért az, nem is érdekli őket. Jóesetben csak értéken alul hajlandók vásárolni.

Az ilyen tévhit a tárgyalások során hatással van a cég képviselőinek viselkedésére, és tudattalanul sugározzák ki a vevő felé. Bizonytalan magatartásuk a vevő számára jól érzékelhető, ami nála belső zavart okoz, és kételkedni kezd.

Honnan eredhet ez a tévhit? - amellyel nagyon sok értékesítőnél találkozunk, de nem csak ő náluk, hanem a hétköznapi éleben számtalan embernél előfordul.

Környezetemben élőknél is gyakran tapasztalom, önmaguk leértékelését. Egyik képzőművész kliensemmel dolgoztam, és arról panaszkodott, hogy többször járt már úgy, hogy olyan festményt akartak tőle megvásárolni, ami már nem létezett, mert a vásznat átfestette, mivel borzalmasan rossznak, vállalhatatlannak találta. Ezzel komoly bevételektől esik el rendszeresen.

Rákérdeztem, hogyan jutott erre az álláspontra? - tulajdonképpen a belső lelki folyamatra voltam kíváncsi vagyis, hogy mi zajlik le ilyenkor benne? Ő elmondta, hogy nagy lendülettel nekifog az alkotásnak, ilyenkor öröm hatja át, és megfesti a képet, amikor pedig elkészült, elkezdi értékelni. Ez az értékelés azonban leértékelésbe fordul. Megszólal egy belsőhang, - múltból jövő minta, - és ezt már évek óta csinálja. Múltból jövő mintáink bennünk élnek gondolati, valamint érzelmi síkon, és a tudatalattinkból törnek elő.

A mozgató erőnek (leading principle) nevezünk, a példában szereplő művésznél az öröm, - flow állapot. De ez csak addig tart, amíg befejezi a munkát. Amikor elkészül a művel, kikapcsolja a mozgató erőt, és kilép a flow állapotból, ekkor a tudatalattiból előjön a kritizáló énje, ami elégedetlen és leértékelő hatású.

Honnan ered ez a dolog? - Tapasztalatom szerint, legtöbbször gyermekkori élményeinkből ered. Amikor hozzánk közeli személyek, akiknek a véleménye számunkra nagyon fontos volt, leértékelték teljesítményünket, legtöbbször nevelési jószándékkal. A gyermek ilyenkor ezt a visszajelzést beépíti saját szemléletébe, összemossa önértékelésével. Éveken keresztül ezzel a hittel él. Felnőttként is folytatja gondolatban, immár ilyenkor saját magát kritizálja, sok esetben valós, vagy képzeletbeli személyek által. Vagyis elképzeli, hogy mások mit fognak ahhoz szólni, amit ő véghez vitt.

Ahhoz, hogy sikeresen tudjunk értékesíteni, először önmagunkat kell értékesnek tartanunk.

Önmagunk értékesnek tartása véleményem szerin a következő tényezőből tevődik össze:

• Képes vagyok vállalni magamat olyannak, amilyen vagyok.
• Ítélet mentesen és feltétel nélkül viszonyulok önmagamhoz.
• Elfogadom, hogy érzéseim őszinték, vagyis igazak.
• A mások által megfogalmazott kritikát, ítéletet, romboló hatású visszajelzést elfogadom, de az ő véleményüknek tekintem, ami az övéké, és nem az enyém.
• Tudatosan szétválasztom, mások véleményét a sajátomtól, ezzel megadom a teret a saját önazonosulásomnak (identitásomnak).
• Belső érzéseimnek teszek eleget, azoknak helyet adok, elismerem létjogosultságukat.
• Felismerem, hogy jogom van igényelni, vágyni, akarni, teremteni, szeretni.
• Felismerem a flow állapotomat és kedvezően értékelem azt, önmagamhoz méltónak érzem.

Az üzleti rendszerállítás arra jó, hogy feltárjuk, milyen dinamikában vagyunk, milyen minták vesznek körül bennünket. Igaz képet kapunk általa a vállalat és saját magunk működéséről. Lehetővé teszi, hogy lássuk önmagunkat belülről és kívülről. Új szokásokat épít be a régi káros minták helyett. Felismerhetővé teszi a "kialakulóban lévő jövő" (emergent future) lehetőségeit.